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总裁沙龙课|陈步衡老师《五分钟搞定投资人》

* 来源: www.ysMBAedu.com * 作者: 亚商教育 * 发表时间: 2020-08-10 14:40:21 * 浏览: 24



总裁沙龙公开课


陈步衡《五分钟搞定投资人》               

香港亚洲商学院EMBA总裁班一直致力于搭建学习交流平台,在正式课堂之外开设总裁沙龙课,邀请业界资深知名专家讲授一线实战知识,开拓视野,提升认知。 

8月 8日亚商EMBA总裁班特别邀请著名人气孵化导师 · 投资人陈步衡老师,给同学们普及BP实战技能。

陈步衡老师介绍

深孵加速器创始人

天津卫视《非你莫属》栏目嘉宾

中国青年天使会、中国天使联合会成员

联想集团创业孵化总教练

红杉资本特聘导师

花椒直播热门TOP1记录保持

著有《5分钟搞定投资人》

14年连续创业及管理经验 

众多著名项目创业导师

拥有若干中关村最火爆的创业课程,打破创业大街多个众创空间的到场人数记录

多个著名加速器、孵化器创业导师

清华大学五道口金融学院、北京大学孵化器、中国人民大学财政金融学院、南开大学、北京航空航天大学、中国地质大学、北京外国语大学、天津外国语大学创业导师


擅长领域:

商业模式、战略规划、商业计划书、初创团队管理、众创空间运营、路演


陈老师首先解读什么是BP:BUSINESS PLAN。并指出很多人的认知的误区:不知道融资策略,比如做军工的引入私人投资而导致订单全无;企业准备国内上市,但是融入国外资本。

很多人的BP是乱写的,这样几乎没有什么成功率。

投资人的思维,在融资个各个阶段,关注点都不一样。



要想写好BP,必须首先解决以下4个问题:

     1.为什么要写BP?写BP的作用是理清整个项目,包括战略、团队、招聘和融资,是为自己写的,梳理自己的战略。其中战略是根本,是方向盘,战略呈现的是用户痛点的解决方案。而团队要遵循第一性原理,核心是信念,因为相信这个项目可以成功,团队才凝聚一起。老师给出了建立信念的路线图。招聘也很重要,老师分享了如何挖业界牛人。最后融资,把整个BP缩减到10-15页,并强化数据2-3页,一般不超过20页,顺便融资。

2.给谁看?以投资人的思维来看,公司名字注册资本之类的都不重要。

3.达到什么目的?很多人理解错了,BP只是让投资人感兴趣而已。当对方说“可以,还不错”这已经达到了100分。雷军说“顺为资本只投熟人”,怎么变成熟人?老师以谈恋爱的例子来解释,同学们都还记得吗?

4.有多少时间?投资人看BP,路演时间大概5-8分钟,投资人看BP就10秒-1分钟,某汉资本某年看了5万个BP,才投资了5个,很多BP因为封面太丑直接PASS。过了封面关,投资人先看倒数第二页融资金额,再看团队,再看数据,大概时间在1分钟之内。

那一个完整的BP都包含什么内容呢?请看下图:


P1 封面

首先目录需要吗?目录就像是剧透,会分散注意力。一个好的BP,就像是催眠师,首先集中对方的注意力,其次提供有效的正向信息,最后减少无效和反向信息。

封面是BP的脸,要自己做模板,所以第一页是封面。

老师教大家如何自己制作高大上图片的三个步骤。按照这个几个步骤,就可以做出像下图一样效果的封面。


P2 导引

导引的内容如何来写?简单讲:三选一讲故事+slogan。

情怀如何写?讲故事,比如,大学十年一直做这个这件事情,祖孙三代一直做,暗示自己做的时间,专业且有资源,放弃的成本很高。使用第一人称。


虚拟应用场景故事,展示频发痛点,问题解决。使用第三人称。

未来世界场景,这种项目融资金额比较高,一般都在一亿以上。


P3 项目简介

项目简介,这是理性的第一页。要简明扼要,不要太长控制下100字以内,所写即所念(催眠节奏)。


P4 用户痛点+解决方案

这部分其实有三个内容:目标用户、用户痛点+解决方案。针对目标用户要单点突破,横向切割。陈老师利用一张A4纸,折成四折来说明这个例子。目标用户要怎么选:细分,单一,且聚焦。

什么是痛点?事情卡住了,但还要往下发展,从而产生了变态(一定要)的需求,并伴随着强烈的付费意愿。

比如,第一次约会,旁边的电影院就是痛点,认识几个月,旁边的电影院就是痒点,结婚几个月,旁边的电影院就是需求。一旦痛点解决了,就只剩需求,需求是生意,需要用价格来博弈。


解决方案部分,解决方案就是产品,不要在BP中单讲产品,iphone1就是解决方案,那么iPhone11plus就是产品。跟大多数人的认知不同,投资人一般不care产品。

这三个部分放一页,逻辑要怎么展示,才能一直抓住投资人的眼球?同学们还记得吗?


P5 市场分析

市场分析这部分主副标题都要有。 


P6 竞品分析

什么是竞品?通俗来说就是分市场蛋糕的人,也不一定是人,有可能是其他。下边是很多人常犯的错误,有你吗?

下图是俞敏洪的洪泰花费几十万做的BP,大家看出什么问题没有?

广义竞品一般写区别,用十字坐标法,竞品没有好坏,所写的都是中性词;

狭义竞品太一样,写优势,使用表格法,罗列品牌,只写好的正向信息,并且使用大字总结配小字说明(这是心理学原理)。

如何路演?“对比XX产品,我们在XXX方面具有综合竞争优势”。


P7 运营数据

P7运营数据,适当罗列,精准量化,一般3-5页。主要是为了展示团队执行力以及跑通商业逻辑。可以加入财务数据,如营业额,毛利,签单情况。

路演话术:我们用半年时间干了别人3年的工作。

logo墙如何摆设,可以以图片加文字的形式,logo摆放设计,重要的放在十字区,并且大,如果有数字,以有零有整为好,如果是期数,标出第几期,越旧越好。


P8 团队介绍

团队介绍,整体原则要有图有真相。大家可以先看下边这个案例,感觉一下。

重要人物,要写出职务和姓名,其他人只用照片就可以。

重要人物也要适度包装(但是不说假话),以更改为正向信息为准。比如北京交通大学-可以改为著名大学高材生。

比如最开始的王大刚,可以描述为:12年IBM管理经验。

简单介绍团队成员之间的关系,不用罗列全部成员。如果团队人员过少,也可以摆团队合影。


P9 融资相关

估值方法有市盈率、市销率、对标法、终身利润,出让股份一般在10%-20%,整体来讲,上市后会失去控股权。


P10 联系方式

联系方式,要对比度大(黑白色),二维码也要打。


......杀手锏

最后老师讲解了一剑封喉的杀手锏,如何应用心理学,把商业模式在提问环节讲出来,遇到紧急情况如何处理,如何延长路演的时间,如何压制后边路演的项目等等实战细节,在此就不再一一表述。

同学们用热烈的掌声对陈老师表示感谢,大家反馈这次沙龙课很实用,很落地,实实在在的认识到了BP及路演的基本规则和套路。

本月22-23号,深孵在北京举办线下训练营,第一天是BP撰写沙盘实战,第二天上午是包括谷歌前高管在内的大咖投资人分享,下午是现场路演和投资人点评。亚商同学可以全程免费参加,需要的可以联系深圳分院韩老师。


最后在现场的同学们相互交流,一起合影留念!


香港亚洲商学院2003年,是经香港特区政府批准注册成立的一所从事高等教育、研究生课程、远端教育、学术交流及管理咨询服务的学术机构。

亚商一直在践行新商学,倡导回归教育本质,降低无效成本,提升思维与认知。让学员获得能够应对当前及未来挑战的知识,并搭建一个学习、事业和资源的平台,这是亚商近二十年一直坚守的理念。